Главная » Украина » Новости

5 нерушимых правил успешных переговоров
5 нерушимых правил успешных переговоров
26.08.2015

С чего начинать сложные переговоры, как заставить себя довести до конца переговоры со стороной, которая вам омерзительна, и кто первым должен нарушить затянувшуюся паузу - советы по переговорному мастерству от пяти профессиональных переговорщиков

В преддверии "НЕТ-НЕТ Марафона", посвященного искусству переговоров (напомним, пройдет он 27 августа в Киевской Школе Экономики) Delo.UA пообщалось с пятью ключевыми тренерами мероприятия, расспросив их об профессиональных переговорных секретах.

ГАЛИНА ЕРЕМЕНКО, глава Ukrainian Mediation Center в KMBS

Ваша аксиома в переговорах?

У меня несколько нерушимых правил проведения переговоров.

  • Получить что-то для себя важное гораздо вероятней, если дашь что-то важное другому;
  • Важно вовремя остановиться: ответственность за то, что тебя "поимели" всегда принимать на себя;
  • Все имеет причину и следствие: если следствие (результат) не нравится, может "в консерватории что-то подправить?";
  • Килограмм эмоций всегда тяжелее, чем килограмм аргументов;
  • Не плюй в колодец, сгодится воды напиться.

Зачастую переговоры приходится вести с далеко не самыми симпатичными людьми. Что делать, если от второй стороны "с души воротит", и хочется просто встать и выйти?

Спросить себя, а что я буду делать завтра, если просто встану и закончу переговоры? Если ответ устраивает — можно уходить.

Спросить себя, а почему меня так воротит? Что меня цепляет больше всего, и что нового о себе самом я сейчас могу узнать?

Отнестись к ситуации как к игре, снизить важность, поэкспериментировать, почувствовать себя в новой роли.

Ваш самый важный совет в сложных переговорах?

Если тебе сложно и не хочется вести переговоры для себя, помни, кто стоит у тебя за спиной и тоже зависит от результата этих переговоров.

ДМИТРИЙ КУЛЕБА, посол по особым поручениям МИД Украины

Ваша аксиома в переговорах?

Вечно актуальное правило-аксиома: ничто не согласовано, пока все не согласовано.

Зачастую переговоры приходится вести с далеко не самыми симпатичными людьми. Что делать, если от второй стороны "с души воротит", и хочется просто встать и выйти?

Обычно кальвадос помогает сосредоточиться и стимулирует азарт. Если переговоры касаются судеб людей, тогда универсальный мотиватор — мысли о людях, судьбы которых зависят от твоих переговоров.

Ваш самый важный совет в сложных переговорах?

Лучше дать собеседнику выговориться.

ОЛЕГ ДЕМЧИК, президент Клуба профессиональных переговорщиков, бизнес-консультант, преподаватель дисциплин коучинга и эффективных переговоров в Центре развития лидерства (The Center for Leadership Development)

Ваша аксиома в переговорах?

В голове у собеседника могут быть мысли, о которых вы даже и предположить не могли. Поэтому перед переговорами, конечно же, надо "просчитывать" собеседника, но будьте готовы к любым сюрпризам.

И не будьте самоуверенны — всегда все может пойти не так, как планировалось!

Зачастую переговоры приходится вести с далеко не самыми симпатичными людьми. Что делать, если от второй стороны "с души воротит", и хочется просто встать и выйти?

Таки выйти! Выйти из комнаты переговоров, отдышаться, успокоить нервы. Вновь одеть на себя свежую улыбку, и зайти в переговоры, как ни в чем не бывало.

Ваш самый важный совет в сложных переговорах?

Относитесь ко всему как к игре.


НАТАЛЬЯ БАБАНСКАЯ, National Key Account Manager (Modern Trade, horeca, Innovative Channels) в Danone Ukraine

Ваша аксиома в переговорах?

1. Качественная подготовка к переговорам:

- Максимально собрать информацию (о клиенте, о вопросе, который будет обсуждаться, об текущих и стратегических интересах другой стороны, о личности переговорщика с другой стороны и т.д.)

- Подготовка предложения. Всегда иметь несколько вариантов с четкой аргументацией и с пониманием ценности предложения для другой стороны, проработать возможные возражение с другой стороны. Предложение, кроме понятных преимуществ, должно иметь еще и "добавочную стоимость" для тебя и другой стороны. Обозначить "точку ухода".

2. Переговоры

- Открытость

- "Слышать" другую сторону

- Быть готовым рассмотреть варианты, которые были не запланированы

- Быть ассертивным

- Всегда суммировать договоренности

3. После переговоров

- Обязательно писать резюме встречи с договоренностями, таймингами и ответственными лицами

Зачастую переговоры приходится вести с далеко не самыми симпатичными людьми. Что делать, если от второй стороны "с души воротит", и хочется просто встать и выйти?

Видеть конечную цель. Относиться к переговорам как к интересной игре или квесту, где для того, чтобы достичь конечной цели, нужно пройти несколько сложных этапов.

А вообще, если человека "воротит" и "достало", нужно задуматься правильно ли он выбрал род своей деятельности.

Ваш самый важный совет в сложных переговорах?

Даже если возникла конфликтная ситуация и вы не можете достичь договоренностей и приняли решение "закрыть" переговоры, всегда оставлять "открытую дверь".

И еще всегда реально оценивать последствия предложения и принятых решений.

ОКСАНА БЕЛОЗУБ, административный директор группы компаний Digma

Ваша аксиома в переговорах?

Несмотря на шахматное правило "белые начинают первыми и выигрывают" в переговорах, особенно сложных, кто первый начал тот и проиграл. У первого нет шансов достойно "отыграть" все назад, если выбранная стратегия была неудачной. И все аргументы уже будут выглядеть для второй стороны оправданиями. Поэтому я всегда предпочитаю выслушать противоположную сторону для оценки ситуации и корректировки подготовленных аргументов.

И, конечно — читать людей так же важно, как и контракты.

Зачастую переговоры приходится вести с далеко не самыми симпатичными людьми. Что делать, если от второй стороны "с души воротит", и хочется просто встать и выйти?

Очень трудный, однако самый действенный способ, все время держать цель и помнить ради чего все началось. Что я на самом деле хочу получить? Иначе, если я в эмоциях забуду цель и отступлю — мне придется для самой себя придумывать аргументы, почему нельзя было поступить иначе. А когда я дойду до конца и буду довольна собой, все будут мной восхищаться. Думайте об этом, это работает

Ваш самый важный совет в сложных переговорах?

Всегда знай, кто перед тобой; помни, что ты хочешь получить; умей вовремя остановиться.

И еще есть правило, которое я отношу к невербалике: если в борьбе аргументов "повисла" пауза — кто первый ее нарушил, тот и уступил.

Купить билет на тренинг по переговорам "НЕТ-НЕТ марафон" можно по этой ссылке либо на месте, перед началом мероприятия.


Источник: delo.ua Версия для печати




Комментарии
 
Ваш комментарий
 Имя   Город
  до 500 символов
 

 
Еще новости

  • Что предлагает законопроект об антикоррупционном суде и учтены ли рекомендации Венецианской комиссии
  • Вместо ТРЦ на Почтовой предлагают построить музей археологии
  • Топ-5 самых громких судебных процессов 2017 года
  • Школы, трамваи и скважины. Какие программы в столице будут финансировать в 2018 году
  • Как повышение учетной ставки НБУ скажется на экономике Украины
  • Медицинской реформе быть: сколько потратят из госбюджета на здравоохранение
  • Кредиты молодости нашей: смогут ли молодые семьи получить деньги из бюджета на покупку жилья
  • Сколько магазинов оштрафовали за продажу смартфонов и бытовой техники без кассового аппарата
  • Метро на Виноградарь, субсидии и флаг: на что Киев потратит 49 млрд гривен из бюджета-2018
  • Госбюджет-2018: получат ли аграрии реальную поддержку от государства